中国外贸工厂越过山丘

今年7月底,陆辉在多多跨境经营的户外灯具的销量,从1500激增至3500单。这个单量着实让他吓了一跳。

入驻多多跨境半年来,陆辉在摸索中也经历过犹疑。如今店铺终于有了爆单,陆辉的内心百感交集。作为传统贸易商,从接外贸订单转向跨境做零售并不容易。但在穿越了蜕变的阵痛期之后,也让陆辉看到了更多的可能性。

代工工厂转型,试水定制化产品

过去一年,许多中国外贸工厂的日子并不好过。租金要交,工人要养,国内市场又陷入价格战无限死循环... ...出海看起来是更好,也是无奈的选择。

陆辉做了多年传统外贸生意,一直依赖线下渠道。2022年开始,公司订单量不断下滑,陆辉心急如焚。2022年11月陆辉入驻了多多跨境,今年3月开始大力运营。在几个月的努力下,店铺的订单量,就从最初的个位数暴涨至日均3500单。

如此大的跨越,主要来源于实时的数据反馈。起初,陆辉在多多跨境上架了一些其他平台的畅销款。然而上架数周销量寥寥,这样的结果很难令人接受。对此陆辉百思不得其解。而后,通过平台反馈的数据进行反对对比,陆辉发现了问题所在,运费实在太高了。

中国外贸工厂越过山丘

陆辉出售的某款太阳能草坪灯,由于采用单品设计且外带USB充电口。这种设计,导致产品体积非常庞大,徒增了很多物流成本,这并不适合在多多跨境平台售卖。发现了这个问题,陆辉针对多多跨境定向开发了新品,在功能不变的前提,将产品设计得更紧凑。

就这样小小的改变,该产品销量直接激增至数百。

店铺突破第一道关卡后,陆辉在店铺上陆陆续续上架了200多个SKU,其中日单量超过50的热销品占30-40个。团队也时时紧盯数据反馈,不断优化产品设计。

对陆辉和团队来说,从代工工厂承接大订单转型做出海卖家,大家跨出了历史性的第一步。通过市场调研后,陆辉发现,由于多多跨境是新平台,庭院类产品的销量一直保持激增状态,这与整个市场趋势截然相反,对公司就是新的机遇。团队商量后决定,未来大力定向开发符合多多跨境平台的新品。

同时,陆辉决定开始尝试品牌化路线,先针对多多跨境开模,而后根据其他平台不同客户需求,进行定制化产品研发设计。

总结下来,此前的贸易模式,企业想要了解市场需求非常依赖线下沟通,这样的效率是极低的。而入驻多多跨境,能通过实时反馈的数据,尽早调整运营策略,从而促进企业研发新产品。

外贸老兵转舵,日均单量突破5000单

技术型平台,能通过数字化能力,将生产到发货实现全链路打通。

甘肃人李光喜,从成都某高校的计算机通讯专业毕业后,只身前往深圳打工。两年后,拿着积攒下来的1200元人民币,开始了创业。

2005年开始,李光喜做起了监控电子产品的外贸生意。由于经验不足,加上生产和销售端都没优势,他的生意一直不温不火。

2008年北京奥运会期间,在一次老友的饭局上,借着酒劲儿,李光喜就将公司取名为“奥赛克”,寓意着要“公司要像奥林匹克比赛一样克服困难”。

没想到随即公司时来运转。连续几次超过1000万人民币的单笔订单,让公司迅速积累了原始资本。由于在做B端生意,十多年来,公司的经营一直非常稳定。

然而2022年开始,公司客户流失严重。雪上加霜的时,公司转战其他外贸平台试水失败,一时间欠款高达几百万元人民币。一段时间里,李光喜的压力非常大。

2023年,李光喜参加了多个外贸展会,他发现展台上摆满了同行的库存。尽管这些库存到了4月份已经所剩无几,然而对企业来说,想要恢复到2019年的高增长态势,短期内是不现实的。

很多B端工厂需要转型,然而这谈何容易。

为了拓展新的渠道,今年春节前,李光喜入驻了多多跨境,不过起初他并没将这件事放在心上。结果春节期间店铺爆单了。为了按时发货,李光喜只得自己跑到仓库打包。

熬过了最累的一个春节后,李光喜将公司经营的重心逐渐向多多跨境转移,组织10多个人的团队,专门负责多多跨境的运营工作。经过调研后,他将此前的生产线进行了调整。为了满足多多跨境对产品量的弹性需求,公司专门开辟了一条流水线。甚至供应链的每个配件都进行专项检验。

中国外贸工厂越过山丘

短短数月运营,店铺的订单量从30-50日单,激增到5000,产品覆盖无人机、投影仪、车载摄像头、g-pro等。目前多多跨境平台的销售额达到每个月1000万人民币,达到工厂产能的三分之一。有了充足资金后,他的公司继续开拓新业务线,从代工朝品牌化方向发展。

谈及多多跨境店铺销量激增的原因,李光喜总结出最重要的两点。其一,多多跨境有流量优势;其二,产品靠高性价比精准定位。例如,某类型无人机玩具的市场价格是60-2000元人民币,而李光喜的产品定价为300元。这个价格区间在美国市场极容易在同类产品里脱颖而出。再加上李光喜有多年产品研发经验,产品质量也能得到保证。

对于缺乏出海运营经验的工厂来说,多多跨境的全托管模式相对操作简单。而通过实时的用户反馈,李光喜能快速找到产品问题,这对不断优化迭代产品有极强的助推作用。例如,李光喜将产品包装更换为更环保的牛皮纸,某款玩具的电池蓄电量从30分钟提高至1小时。这些优化都能给销量带来一波又一波的增长。

不过在几个月的运营过程中,着实给李光喜团队带来了很大挑战。

多多跨境平台的特征是快速反应,那么供应商需要不断上架产品进行测试,发现问题也要快速解决。团队们习惯了做传统外贸。此前从下单到交货,周期往往有3-4个月;现在的模式是小单快返,周期缩短至1周;因激增了很多临时工处理组装工作,库房经常灯火通明,连供应商们也需要时刻待命。

由于缺乏C端经验,诸如打包、拍照等问题,李光喜团队经常向多多跨境的工作人员寻求帮助。好在平台人员沟通及时,并能快速帮忙解决问题。

逐渐店铺的经营步入正轨,李光喜分析B端和C端生意的区别。B端市场,往往根据原材料和运营成本定价;而C端市场,要根据产品本身特性再加成本,价格是综合评定的。因此,做C端生意,能让工厂增加很多产品定价权。

想到这里,李光喜根据多多跨境平台特征,又扩展了多个新品,价格区间范围扩大到几十到上千。这不仅囊括了行业大部分产品,订单规模也不算攀升,日均单量峰值超过5000。跨越了第一层山丘的李光喜团队,为了同时满足B端和C端零售的差异,也开始了组织架构的改革。如今公司已经将ERP与多多跨境平台打通,分别处理B和C端不同的业务线。

爆款频出,选品是重中之重

多多跨境平台最大的特征之一是弹性。这意味着小批量。没有任何一款产品可以躺平。

作为灯饰产品老兵,谢鹏和王浩深有体会。2015年年底,谢鹏和合伙人一起入局亚马逊。随着越来越多人涌入,价格战让产品的利润越来越低。尝试国内市场,又让谢鹏亏了至少一百万元。

当看到拼多多出海的新闻之后,谢鹏觉得自己的机会来了。他第一时间入驻了多多跨境,并上线一些产品进行测款,没想到,部分产品的净利润竟高达20-45%。谢鹏仔细分析对比数据,决定拓产能专供多多跨境。短短两个月,店铺的月销量高达20万单,每个月流水有700万人民币。

如今,在维持原有生产线不动的前提,谢鹏不断开发新产品,尝试高客单的产品,朝着品牌化方向发展。

总结这几个月的心路历程,谢鹏直言:“你不能期望一款产品永远卖得好。”而同样在做品牌化的王浩,几个月的时间里,每天在各个平台搜罗爆款。

逐渐王浩意识到,不能只打价格战,需要在质量和差异化方面下功夫。例如,大部分灯饰是塑料制品,王浩改良成铝材质;颜色上,也从单色改成了双色。仅仅这两个改变,让该产品直接在短时间成为爆品。激增的流量也带动了店铺其他产品的销量。

97年跨境新人,迎来出海新机遇

1997年的杨宏辉是广东河源人,18岁高中毕业后来到深圳打工。

几年下来,辗转做过采销、开发、仓管、电商运营等工作。2022年10月,杨宏辉开始了创业之路,第一站便是多多跨境。赛道他选择了日用品百货,独自在深圳龙岗某个产业园租了一个仓库。

由于入驻得早,杨宏辉吃到了多多跨境第一波流量红利,店铺销量很快达到日均5000单。这让杨宏辉倍感庆幸。在此之前他也看到新的机会,然而对比了其他平台,无论是入驻亦或运营,多多跨境的门槛相对较低,且规则相对公平,这给诸如杨宏辉这样的年轻人新的入局机会。

和大部分贸易商一样,最开始杨宏辉紧盯爆款,哪款卖得好也跟着卖。很长的一段时间里,杨宏辉和团队的工作非常忙碌,大家经常白天选品,夜间打包,还要时时刻刻盯着平台端,抢占库房坑位。最忙的一天,从上午八点开始打包,一直持续到下午三点吃口饭,回复前端买手信息后,继续打包持续到凌晨12点。

今年5月开始,入场的卖家越来越多,由于价格战,杨宏辉店铺多个产品销量有所下滑。杨宏辉发现了问题核心,一直跟卖是条死路。他算过一笔账,对于爆款,先发优势的毛利率为15-20%,跟卖会降低到5%。那么就要自己找爆款,增加新老产品的更迭速度。如今,随着单量越来越高,杨宏辉又租了一个仓库,打算继续扩充团队。

写在最后

2018年开始,部分国内制造业工厂,逐渐向海外例如越南转移。去年年末,行业甚至出现了“越南是否成为新的世界工厂”的声音。诸多学者认为,所谓转移,实则是中国供应链的“溢出”。事实上,受科技发展、成本制约,劳动密集型产业,必然向劳动力更低的地区扩散。而想要维持高增长,传统产业带需要借助科技平台的技术和数字能力,拥抱数字化。携手产业带出海,集体探索品牌化是趋势,也是多多跨境平台的使命。

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